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viernes, mayo 24, 2024

Guanxi: lo que hay que conocer (y no malinterpretar) para hacer negocios con China

La palabra guanxi (关系) ha sido traducida de diversas maneras. Una de las más difundidas es entenderla como “relaciones” o asociarlo a la idea de “capital social”. Sin embargo, cualquier intento de traducción en base a parámetros occidentalistas implicaría una simplificación de la sutileza y la complejidad de este concepto.

El guanxi se encuentra en el ADN de los negocios en China, y también de las relaciones sociales en general. Aunque los negocios no se reducen, como es de esperarse, solo al guanxi.

Pero… ¿de qué se trata entonces el guanxi?

El término hace referencia a las redes que una persona construye en base a sus relaciones con otras. Redes con las que podrá contar a la hora de necesitar ayuda o buscar colaboración, siempre que haya cultivado adecuadamente la confianza.

El guanxi es mucho más que sólo “tener contactos”. Requiere de tiempo, dedicación, respeto, presencia y, por sobre todo, de no quebrar la confianza entre las partes. Por eso, las relaciones en las que hay guanxi pueden ser mucho más profundas que los vínculos de negocios predominantes en otras partes del mundo. Es por esto que en China no puede esperarse cerrar un negocio importante solo con unas pocas reuniones formales. Es necesario dedicar tiempo a conocer a la contraparte.

El guanxi es también una de las formas de reducir la incertidumbre en las relaciones sociales, sin depender de manera exclusiva de las regulaciones legales. Esto ha sido particularmente relevante en la China tradicional basada en las relaciones sociales guidas por preceptos confucianos de jerarquía y reciprocidad, y en contextos de incertidumbre política y jurídica.

Es esperable que, en relaciones donde hay guanxi, haya una actitud de ayuda mutua y reciprocidad. Aunque ésta no puede entenderse linealmente ni de modo estrictamente transaccional. Si recibo un favor o regalo de otra persona con quien tengo guanxi, se espera una retribución de mi parte, aunque ésta no tiene que ser inmediata, ni en la exacta misma proporción de lo recibido.  Más aún, si la devolución del favor se demora, hay oportunidad de continuar cultivando el guanxi a largo plazo.

En esos actos de confianza y ayuda mutua a lo largo del tiempo se fortalece la relación. Mantener el guanxi puede incluir distintas formas de socialización más allá del ámbito corporativo, como encontrarse para cenar o compartir la práctica de un deporte, comunicaciones frecuentes, como también regalos o favores.

La reputación es otro elemento relevante. Si me comporto mal en un vínculo, no solo afectaré mi guanxi con esa persona, sino, posiblemente, toda mi red de relaciones, pues es fundamental ser percibido como alguien confiable. Después de todo, el guanxi se trata de construir confianza incluso allí donde las instituciones no son suficientes para proveerla. Esto ha sido clave para el crecimiento de los negocios en China y también para empresas extranjeras buscando vincularse con el gigante asiático.

Sin embargo, no debemos pensar que solo las relaciones son suficientes para el éxito. Aunque un empresario chino posiblemente se sienta más inclinado a hacer negocios cuando existe guanxi, esto no significa que despreciará o ignorará otras variables esenciales de los negocios como la rentabilidad. No se debe menospreciar la relevancia del guanxi, pero tampoco sobre-valorarla.

El guanxi, además, no es solo individual, sino familiar. Es común que los padres u otros allegados abran las puertas a nuevos vínculos que luego la persona cultivará. Varios estudios han logrado correlacionar el guanxi al éxito en los negocios para el caso de los empresarios chinos. Se ha comprobado que el mismo redunda en una mayor probabilidad de éxito en múltiples aspectos de la vida profesional, social y hasta académica y mayores posibilidades de concretar proyectos y emprendimientos. La contra-cara negativa de ello es que quienes no han cultivado buen guanxi tendrán mayores dificultades para lograr sus objetivos.

Para quienes no pertenecemos a China, el camino hacia el guanxi puede estar plagado de confusiones, distorsiones y errores perjudiciales. Uno de los más comunes es no poder distinguir adecuadamente la línea que divide el guanxi de la corrupción.

Tal fue el caso de JP Morgan, que en 2013 fue investigada por contratar a hijos de altos funcionarios chinos para acceder a negocios y contratos. Desde una mirada superficial, esto podría entenderse como una práctica de guanxi, pero es necesario recordar que el mismo no se reduce a una mera transacción o intercambio de favores. Más bien se trata de construir relaciones y obligaciones mutuas a lo largo del tiempo, que requieren de esfuerzo, compromiso, constancia y, por sobre todo, ética, para evitar prácticas ilegítimas o incluso ilegales.

Es de esperarse que, siendo una práctica social mayormente espontánea, la linea divisoria entre lo legítimo e ilegitimo sea difícil de distinguir. Para algunos, el guanxi conlleva necesariamente corrupción, nepotismo o favoritismos. Incluso hay quienes consideran al guanxi una forma de “moralizar” la corrupción. Otros, en cambio, han insistidos en destacar y clarificar las diferencias entre guanxi y corrupción, insistiendo en que el primero pone en el centro a la relación en sí misma, a las personas por sobre la utilidad, y puede involucrar emociones. En cambio, la segunda es impersonal, instrumental y centrada en la transacción.

Esta compleja distinción ha llevado al gobierno de China a fuertes campañas anti-corrupción, incluyendo regulaciones sobre prácticas legítimas del guanxi, entre otras.  Como es de esperarse, la corrupción, problemática tan compleja y difundida en el mundo entero, tampoco puede reducirse al guanxi, ni pensar a este último como causa directa de la primera.

Para poder navegar las prácticas del guanxi sin terminar a la deriva es necesario tener en mente algunas características de China que podrían diferir sutilmente de aquellas asociadas a otras sociedades. Por un lado, en las sociedades confucianas como la china, el individuo es parte de un entramado familiar y social que determinan cuál es su lugar y sus obligaciones respecto del grupo. Cada quien tiene responsabilidades que cumplir y un orden que respetar para garantizar el buen funcionamiento de la sociedad.

La individualidad, por ende, no puede ser entendida linealmente, sino en el contexto del complejo entramado de relaciones sociales. También existe una obligación moral de aquellos mejor posicionados en la sociedad de asistir a aquellos en desventaja. Dar más de lo que se recibe puede ser algo bien visto, por eso no es posible ni aconsejable buscar medir de forma exacta y lineal la proporción de las retribuciones ni mucho menos, buscar transacciones inmediatas y aisladas, ya que las relaciones se construyen a lo largo del tiempo y a través de múltiples interacciones.

Finalmente, mientras otras civilizaciones han confiando predominantemente en el imperio de la ley para garantizar el orden social, China históricamente ha confiado más en las relaciones sociales para ello, o el imperio de las personas y de la ética. Por eso, el principal castigo ante una mala conducta es el desprestigio y la condena social (lo que no quita, por supuesto, la existencia de regulaciones y normas que impliquen adicionalmente castigos concretos en casos de corrupción, como ya se ha mencionado).

Complejo como parece, el guanxi es en verdad algo que ocurre con mucha naturalidad en China. En muchos de sus aspectos podríamos asociarlo a otras prácticas sociales y empresariales que tienen lugar a lo largo del mundo. Después de todo, la idea de hacer negocios con quienes sentimos mayor confianza y cercanía resulta bastante intuitiva. Pero, a la vez, explorar sus sutilizas se hace necesario para evitar malos entendidos que resulten en daños a las relaciones.

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Máster en Economía y Ciencias Políticas (ESEADE: Escuela Superior de Economía y Administración de Empresas), Licenciada en Gobierno y Relaciones Internacionales (UADE: Universidad Argentina de la Empresa). Instituto de Artes y Ciencias de la Diversidad Cultural (IDEIA), Universidad Nacional Tres de Febrero/CONICET, Argentina.

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