La importancia de las buenas relaciones en la cultura de negocios china
Algunos elementos culturales provenientes de la tradición confuciana confluyen en la eficacia de la cultura de negocios en china

Los sinólogos señalan que para negociar con los chinos es importante conocer el entorno cultural y los valores que determinan su estilo de negociación. Específicamente, existen ocho elementos a tener en cuenta en ese proceso:  guānxì (buenas relaciones), zhongjian ren (el intermediario), shehui dengji (estatus social), renji hexie (armonía interpersonal), zhengti guannian (pensamiento holístico), jie jian (ahorro), mianzi (buen nombre), chiku nailao (trabajo permanente).

El guānxì es un concepto que pertenece a la tradición confuciana, tiene más de 2500 años de antigüedad y está profundamente integrado en la cultura China. Representa la relación entre dos personas considerada en toda su amplitud lo que hace difícil diferenciar el aspecto afectivo de la amistad, del aspecto utilitario de la relación comercial. En la sociedad china, las relaciones personales no suelen separarse de las relaciones comerciales o de negocios.

Para el buen desarrollo del guānxì es importante que el negociador extranjero demuestre humildad, que esté abierto a las sugerencias, receptivo e interesado. También es importante para un buen guānxì el sistema de reciprocidad (hui bao) a largo plazo: el favor recíproco es una fuerte norma social y es moralmente vinculante para la sociedad china.

Es fundamental comprender que el concepto abarca un complejo conjunto de valores y desarrollarlo toma mucho tiempo: las partes empezarán intercambios o negocios en pequeñas cantidades y, cuando pase el tiempo y establezcan un guānxì sólido, las cantidades se irán incrementando. Como vemos, hay un punto fundamental en la construcción del guānxì: el tiempo que toma desarrollarlo. Esta cuestión temporal corre paralela a la concepción de estrategia propia de la cultura china.

A diferencia del mundo Occidental que practica la “modelización”, la noción de “proceso” caracteriza a la cultura, y su fuente última se halla en el crecimiento de las plantas y la maduración de los frutos y cultivos. Mencio (372 a.c-289 a.c) uno de los principales representantes  de la escuela confuciana, ilustra esta idea con un relato. Al llegar a su casa al anochecer, un campesino les dice a sus hijos: “hoy trabajé mucho, estiré los brotes de mi campo”. Cuando los niños van a ver el campo, se encuentran con todos los brotes secos. Este es el ejemplo de lo que no hay que hacer, dice Mencio. El hombre quiere que las plantas afloren y tira de los brotes: quiere llegar más rápido al efecto, y al hacerlo, arruina el efecto porque lo fuerza. El hombre para acelerar el brote actúa directamente sobre él y lo arruina, porque va en contra del proceso que está en marcha. En lugar de intervenir y fatigarse, bastaba que el hombre explotara el potencial, dejando madurar el brote.

Entonces ¿qué hay que hacer? Dejar que las cosas sucedan. Respetar el proceso. Pero eso no significa no hacer nada: hay que airear la tierra, trabajar la tierra para favorecer el brote. Esta anécdota ilustra un sobreentendido fundamental en la cultura china: la idea de que hay que “ayudar a lo que viene solo”, en palabras de Lao Tsé. Así, podemos caracterizar la eficacia china como indirecta y discreta, ya que opera como la naturaleza.

En este sentido, el   guānxì o buenas relaciones, crece como los brotes del campo. Hay que esperarlos y acompañarlos; respetando el tiempo del proceso, aprovechando los elementos facilitadores de la situación, entendiendo que la maduración de las buenas relaciones es un proceso discreto, invisible, de transformaciones silenciosas (Wang fuzhi). Entonces, la gran lección china reside en que la eficacia en una negociación es el resultado de un proceso. Y en el fondo, esta concepción a partir del proceso amerita que reemplacemos el término “eficacia” por “eficiencia”: esa manera de operar indirectamente, apoyándose sobre las transformaciones silenciosas, sin destacar ningún acontecimiento, de manera de hacer crecer progresivamente el efecto a través del desarrollo.